東京支店営業1課 志摩 望 代理店とともに営業戦略を立て販売店への納入実績を拡大すべく、信用と信頼関係の構築に注力

私の仕事 代理店とともに販売店の納入実績拡大を図る

 東京支店営業1課は、建材の代理店を、営業2課は主にハウスメーカーを対象に営業活動しています。
 私は、営業1課に所属し、販売代理店(問屋)10社と2次代理店2社を担当。代理店とともに毎月営業戦略を練り、材木店などの販売店に対する納入実績向上を目指します。材木店が石膏ボードを納める工務店やビルダーには、新商品が出たときにPRを兼ねて訪問し、製品の特徴や優位性をアピール。それによって、工務店などから材木店への発注が増えれば、直接担当している代理店への発注も伸び、当社の売上が上がるという仕組みです。吉野石膏→販売代理店(問屋)→販売店(材木店)→工務店やビルダーと製品は流れており、当部署が直接取引するのは、販売代理店であるため、販売実績を伸ばすには、材木店や工務店、ビルダーから販売代理店への発注を増やす方法を考えればいいわけであり、その戦略を考え、実行するのが営業の仕事です。

仕事の醍醐味 営業戦略通りに成果を挙げたときの手ごたえは格別

 製品の流れからも分かるように、営業成績を伸ばすには、販売店への納入量を増やせるかが鍵になります。販売店には、当社製品だけを扱うプロパー店もありますが、複数社の製品を扱う併買店も当然あります。そこで、足しげく通い、営業活動で集めた情報を提供するなど関係性を築いていき、信用と信頼を得ることが重要になります。その結果として、販売店が取り扱う製品の中で当社製品のシェアを拡大していくことを目指すわけです。しかし、他社の営業も同じことを考えていますので、いかに販売店の心をつかむかが難しいところです。月初めに行う代理店との販売会議で戦略を練ると同時に、その方向性や訴求ポイントなどを共有し、効率的な営業活動を展開する必要があります。
 また、最近は信頼関係だけでなく、コストメリットや製品性能、施工性などにシビアな目をむける販売店も増えているため、多様なニーズに応じられるだけの知識を身に付けておくことも大切になります。これらを下地として、狙い通り実績を挙げたときは、営業として達成感を得られます。

吉野石膏の未来 石膏ボードの適用範囲拡大を図り、現状の打開を目指す

 当社は石膏ボード市場において約80%のシェアを保有しています。これは当社が業界から大きな信頼を勝ち得ている証拠である反面、業界動向の変動による影響が販売実績に直接的なダメージを与えることでもあります。現在、建設業界は着工数の減少により、打撃を受けていますが、それは当社も同様といえるわけです。この状況を打開するには、石膏ボードを壁や天井だけでなく、床やより外壁に近い場所でも使えるようにするなど使用範囲を拡大し、当社が狙うべき市場の幅を広げることが大切だと考えています。そのためには、水分に弱い石膏ボードの特性を改良するなど、技術的ハードルはありますが、営業サイドから出来ることを見極め、その課題解決に取り組んでいきたいと考えています。

My Private

中高は水泳部で、大学は競技スキー部で体を鍛えてきましたが、現在はまとまった休日になると登山に出掛けることがあります。本格的なものではなく、トレッキング程度のことが多いですが、昨年は八ヶ岳や唐沢に登りました。苦労して山頂に到着したときの達成感は格別です。

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