東京支店特販営業部特販2課 早坂 修司 代理店、工事店のルートセールスを通じて得た情報を武器に工事現場で新規受注獲得を目指す

私の仕事 代理店やゼネコン、工事現場などを回る工事ルートを担当

 私たち特販営業部の仕事は「工事ルート」と呼ばれています。工事現場に資材を卸す建材商社などの代理店や内装工事店へのルートセールスとゼネコンやデベロッパー、設計事務所への新規営業が中心だからです。このうち、設計事務所は、詳細な商品性能知識、工法に応じた技術知識などが求められるため、DDセンターと協力して活動することになります。
 私は建材商社2社とそこから資材を購入している内装工事店約30社を担当。各社を回り、「タイガーボード」を主力とした各種石膏ボードの受注状況や工事受注状況を確認し、納品量や納品日を調整します。合わせて、どこでどのような工事が行われているか、そこで採用されている内装材は何かといった情報を集め、ゼネコンやデベロッパー、工事現場を直接訪ねて、営業活動を行っています。

仕事の醍醐味 製品知識のみならず、工法にも精通することが重要

 壁材に何を使うかは、設計段階で決まっていることがほとんどです。そのため工事現場での営業は、すでに決定している壁材を当社の石膏ボードに替えてもらうことを意味します。これが成功したときは大きな達成感を得られますが、簡単なことではありません。工事現場で現場監督や工事長、内装工事監理者に話を聞いてもらい、自社製品の優位性を納得してもらわなければならないからです。
 当社が長年積み上げてきた実績から、とりあえず話は聞いてもらえますが、自社製品の何がいいかを訴求するには、製品知識だけでなく、工法にも精通している必要があります。たとえば、「梁や柱の凸部分は、どうやればきれいに納められるのか?」、「軽量鉄骨造の下地材として適した製品とその工法は?」など、現場側から問われる質問に的確に答えなければならないわけです。


 また、営業するうえで大きな訴求力を持つ価格設定も勝手に行うわけにはいきません。私たちが製品を納める先は、まず代理店であり、工事店であるため、無闇に応じると、代理店や工事店に迷惑をかけてしまうからです。こういった多くの課題を解決しながら、受注を獲得するのは、悩ましい部分もありますが、「仕事をしている」という充実感にも結びついています。

仕事の学び方 仕事力は現場で培われる

 現場は、教材の宝庫です。製品性能は、社内で得ることができますが、まったく同じ工法が二つとない現場では、それぞれの状況に応じて石膏ボードの施工方法が異なります。だからこそ、多くの現場に足を運び、いろいろな話を聞きながら、施工の専門家が行う作業に触れ、その後の営業で生かせる情報の引き出しを増やすことが大切です。たとえ受注を獲得できなくても、得るべき点は多々あるわけです。もちろん、受注できるにこしたことはありませんが(笑)。
  特販営業の理想像は、「現場が求めているものを即座に把握して的確に提案できる」、「直接のお客様である内装工事店だけでなく、工事現場の監督や工事長などからも『この人に任せれば安心だ』と思われるほどのスキル、人間性を備える」ことだと思います。私は、いまだ50%に達したかどうかというところですが、今後も、この理想像を目指して、日々現場を回りたいと思っています。

My Private

学生時代は、野球に打ち込んでいたのですが、入社してからは運動不足気味。そこで、1年半ほど前からゴルフをはじめることに。頻繁にラウンドに出るわけにはいきませんが、時間をつくっては仲間たちと楽しんでいます。その結果スコア90台にまで上達しました。さらに上を目指すべく、練習に励んでいます。

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