営業|工事ルートの仕事

製品だけでなく、建築工法の提案で、

大規模工事の製品採用を勝ち取る

中田 照之 東京支店 特販2課
2013年入社/法学部 卒

私の仕事、苦労と醍醐味

工事段階でも積極的な営業で勝機を見出す

私が所属する東京支店特販2課は、都内の「工事ルート」と呼ばれる営業活動を担当しており、ゼネコンなどが取り扱う大規模建築物件向けの内装工事会社、建材商社に対する受発注業務と現場事務所や設計事務所への製品および工法の提案活動を行っています。

営業活動では、まず、設計段階で当社製品を採用していただけるよう、製品の優位性をPRするだけではなく、当社製品を織り込んだ建築工法も提案しています。さらに、工事現場にある事務所に訪問して、施工責任者への提案も行っています。これは設計段階ですでに仕様が決まっている資材を施工段階で指定品以外に変更するVE(Value Engineering)という営業手法です。飛込みでも「吉野石膏」という名前で話を聞いてもらうことはできますが、仕様変更は至難の業です。しかし、人間関係を構築し、営業マンとしての信頼を獲得することで、仕様変更を勝ち取ることができる場合もあります。自分の考えた戦略でアプローチし、決まっている仕様をひっくり返して受注した時の嬉しさは、まさに営業の醍醐味といえるでしょう。

これらの営業活動以外に、施工業者を対象とした勉強会における施工実習の講師も務めています。この勉強会は消防法で定められた当社認定工法の施工ライセンスを発行するためのもので、ライセンスを持つ施工業者を増やすことも販売拡大につながるため、大切な拡販活動といえます。

学び、今後の目標

いかなる製品、
いかなるトラブルにも対応できる営業を目指す

私は営業1年目に、受発注業務を通して、せっこうボードの受注から出荷、納品までの流れを学びました。その後、先輩の仕事を見ながら、営業活動のやり方について学んでいきました。営業は、予期せぬトラブルやお客様からのクレームは避けては通れません。それらの対処には自分で経験を積むことが一番ですが、他の営業マンの問題にも耳を傾け、自分だったらとのように対応するかを考えながら、いかなる場合にも対応できるようにシミュレーションをしています。

現在は、工事ルートを担当し、せっこうボードを中心に営業活動を行っていますが、それぞれの現場に適したせっこうボードの納め方やそれ以外の商材の使い方などの知識はまだまだ勉強が必要です。今後は、工事ルート以外にも、戸建て住宅やマンション向けの製品を扱う「木建ルート」など様々な営業ルートや製品も経験し、どんな製品についても答えられる担当者になりたいと思っています。

エピソード

お客様の立場で考えることの重要性を痛感

営業は、販売するだけでなく、工場からお客様の指定した現場に滞りなく納品するまでを管理する責務を負っています。以前、大口のお客様で、納品した製品が間違っていたというトラブルがありました。すぐに製品を引き上げて正しい製品を納品し、私は一件落着ととらえていましたが、次の訪問時、ひどくお客様から怒られました。先輩に相談したところ、「納品時、当社が時間通りに配送してお客様に待たされた時は、待機料金をいただいているのに、こちらが誤送して納品が遅れているのにそのままでは怒るのも無理はない」と、その原因を指摘されました。私は、お客様の気持ちをまったく理解できずに、怒らせてしまっていたことにやっと気づきました。

その後、先輩に協力していただいて対応策を考え、上司や私の前任の営業担当者も同行して謝罪してくれました。その中で失敗した人を、見捨てずに先輩や上司みんなで手厚くサポートしてくれる暖かい社風に胸が熱くなりました。同時に、お客様とのコミュニケーションと信頼関係の大切さを痛感し、営業マンとしては痛いけれども大きな経験になりました。

1日の仕事の流れ

アポ取り

朝一番に、電話で今週訪問予定のお客様のアポイント取りを行います。前週からアポを取った方がよいお客様や、前日の方がよいお客様など、タイミングも様々です。

資料作成

明日以降提出を求められている見積書と資料をPCで作成します。

営業活動

建材商社で商談。まだ20代の私のお客様は、自分よりご年配の方々ばかり。言葉遣いなどに気を遣いながらも、担当としての交渉力が求められます。

ミーティング

帰社後のミーティングで、本日の出来事を課員と共有します。情報共有は、営業において大変重要な武器になります。

My Item

「日本経済新聞」通勤時電車の中で読む日本経済新聞。お客様との話題づくりのために、産業界の動向を把握しておくことは営業担当して基本中の基本です。

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