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東京支店 特販１課
1994年入社 人文学部経済学科卒
入社後、大阪支店で4年間勤務した後、現部署に異動。
「常に前向き」をモットーに、果敢に営業活動を行う。 |
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営業１課が建材の代理店を、営業２課がハウスメーカーを対象に活動しているのに対し、私たち特販課の仕事は「工事ルート」と呼ばれています。文字どおり工事現場に資材を卸す代理店の管理と、ゼネコンやデベロッパー、設計事務所、役所などへの営業活動がメインです。工事現場にも出向き、現場監督といった責任者に対し直接営業することもあります。
代理店に対してはルート営業で、こちらが仕事全体の半分。残り半分がゼネコンなどへの新規営業です。設計事務所をターゲットに営業活動を展開するDDセンターと協力して目標を設定、大規模現場を積極的に訪問して当社製品の優位性を売り込んでいます。 |
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どんな建材を使うかについては設計段階から決まっていることが大半ですが、現実には工事現場で変更されることも多々あります。だから私たちは現場へ出向き、他社製品から当社製品への切り替えをお願いするわけです。たとえば乾式耐火遮音壁。これまではコンクリート製が多かったのですが、このところ石膏ボード製が普及してきました。軽い上に柔軟なレイアウトに対応できるため、個性的な建築物が作りやすいのです。もちろん性能を落とさずに、です。
こういう利点を売り込んで、他社製品を使うことになっていたものを自社製品に切り替えてもらう。これはＶＥ（Value Engineering）と呼ばれており、私たち営業に携わる者の醍醐味です。ただし他社もＶＥを狙っていますから、特に大型物件は激烈な競争の最前線でもあります。気を抜くことはできませんが、商品の優位性を背景に私たちはシェアを伸ばし続けています。 |
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理屈どおりにはいかないのが、現場というもの。常に現場へ足を運ぶことが何よりの勉強になります。現場によって工法が異なる場合がありますし、クレームの声も耳に入りやすい。現場はサービス改善や商品開発情報の宝庫です。「売ったら終わり」ではなくて、その後も現場を訪れてケアすることは、他社との差別化要因でもあります。
また疑問点は上司や先輩社員に聞いて、すぐに解決することも大事。放っておいたら、いつまでも解決しません。 |
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| お客様のニーズをきちんと把握して最適な提案をするためには、まず話をよく聞くことが基本です。それとスピード。クレームが来ても、現場へ顔を出すだけで収まってしまうケースもあります。すぐに対応することが信頼されることにつながります。さらに明朗であることも大事ですし、スペックなどの商品情報も武器です。何でも知っていることは難しいですが、お客様からの質問にその場で的確な答えが述べられるように、日頃からの勉強は重要です。 |
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| 経営理念である「安全で快適な住空間を創る」が一層推進されること。もう一つは、国際展開です。石膏ボードの輸出入は物流コスト面から採算が合わないといわれていますが、ならば現地法人を設立するなどして、国際市場へ進出することもあって良いのではと期待しています。 |
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| 就職活動中は、思い込みが強くなりがち。様々な人と会って、自分の視野を広げることをお勧めします。 |
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